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セグメンテーション

なかなか集客が伸びない原因として、適切なフィールドで自社商品を必要とするユーザー層にアピール出来ていないことが挙げられます。そこで、ターゲットを見つける手順としてSTP戦略がありますが初めのステップとなるセグメンテーションを詳しく説明していきます。

そもそもセグメンテーションとは

日本語で「区分」を意味し、マーケティングにおいては市場にいる不特定多数の顧客を様々な切り口から分類し、特定の属性ごとにグループ(セグメント)を作ること。
分け方は色々ありますが、基本的なには以下の4つを把握しておくことが大切です。

  • 地理的変数(ジオグラフィック変数)
  • 人口動態変数(デモグラフィック変数)
  • 心理的変数(サイコグラフィック変数)
  • 行動変数

まず地理的変数とは、国・地域・市区町村など地理的な条件や、経済発展・人口・気候・文化・宗教・生活習慣といった、かなりマクロな視点から要素でセグメントします。
たとえば、エアコンや暖房機器など空調家電における市場では、東北地方や関東地方や沖縄など、地域の気候に深く結びついていると考察できます。

人口動態変数とは顧客を細かく分類することです。年齢・性別・所得・家族構成などで消費者を客観的な属性で分類します。顧客ニーズとの結びつきが強く測定が容易であるため、最も良く使われる変数です。たとえば、女性用の靴を作るにしても20代の若者向けのおしゃれ靴なのか、30代のシンプルで少し値段の張る上品な靴なのか商品のコンセプトや宣伝方法は大きく変わってきます。

次に心理的変数とは消費者のライフスタイルや価値観、パーソナリティに基づいて使われる変数です。個人の心理的変数を把握するのは難しいですが、絞ってアプローチすれば競合との差別化がしやすくなります。
心理的という少し難しく感じますが、たとえば、「健康志向」の消費者に向けるとしたら、無農薬野菜をつかったレストランや商品を売ると良いでしょう。

最後に、行動変数です。製品に対する知識や購買状況や使用頻度など、行動による要因の変数です。
たとえば使用頻度は毎日なのか朝、昼、夜なのかさらに詳しく何時頃なのかです。また、使用頻度は多いのか少ないのか、知識はあるのか、あっても少ないのかなども分けますが、ウェブが普及やインターネット販売の増加により測定は比較的容易です

集客・売上をあげるためにはセグメントは重要

昨今は需要をはるかに越える供給量が増え続けています。それに伴い消費者のニーズも多様化し、不特定多数に向けてアプローチするのは容易ではありません。さらに、IT化が進みターゲットなる層の興味や関心をSNS等で簡単に入手できるようになりました。セグメンテーションは市場や顧客を同じニーズや性質を持ったグループに分割することでより明確なターゲティングができるでしょう。



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