情報が次々と更新され、新しい物やサービスが溢れているこの時代。
どれを選べばいいか迷ったときに、数ある競合の中から消費者の頭の中にパッと自社が浮かべられることができたら自然と顧客は増え、売上も伸びます。そのためには消費者に自社商品の独自のイメージを与え、他社との差別化を図ることが大事ですが、市場全体が同じニーズをもっているとは限りません。そこで「STP戦略」で狙うべき市場、顧客層、自社の立ち位置を明確にする必要があります。

STP戦略で明確なターゲットを掴む

まずは「セグメンテーション (Segmentation)」で市場を分けます。
地理的変数、人口動態変数、心理的変数、行動変数に分けるのが主となります。必要な部分のみ分類を行い、時間の浪費につながる不要な細分化を避けることが重要です。例えば飲食業界であれば「ラーメン店→豚骨ラーメン店→東京の豚骨ラーメン店」のようになるべく対象範囲を絞り込んでいきます。

次に「ターゲティング (Targeting)」です。細分化したセグメントの中で自分がどの市場で戦うか決めます。
先程の例であれば、全てのラーメン店を相手に勝負をするとなると何をすればいいか皆目検討もつきませんが、都内の豚骨ラーメン店に絞ればその中でナンバーワンになるにはどういったことをすればいいか見えてくるはずです。

そして最後に「ポジショニング (Positioning)」です。
セグメント内の競合商品やサービスをみて自社の立ち位置を決めます。これは、顧客側に立ち自社はどういった位置づけをされているのかを考えます。先程の例で都内の豚骨ラーメンまで絞れました。では豚骨は豚骨でもあっさりした豚骨なのか、こってりした豚骨なのか、はたまた野菜いっぱいなのかチャーシュー大盛りなのかなど、他社と差別化を図り消費者に「豚骨ラーメンだったらここ！」と思われるようにします。

STPを実行していくうえで大切なことは、市場の規模や特徴、問題点、競合相手をしっかり調査し、自社の製品やサービスの独自性を明確にすることです。消費者のニーズはどんどん多様化していきますからSTP戦略もセグメンテーションに幅を持たせたり、ポジショニングを優先的に設定するなど、時代に合わせた柔軟な戦略の立案が求められています。

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